L’art du cross-merchandising : comment booster l’achat complémentaire

Si vous avez déjà rapporté un sachet de pain avec le pâté, ou des piles avec la télécommande que vous étiez venu acheter, vous avez déjà fait partie du cross-merchandising.

Cette technique n’est pas nouvelle, mais c’est l’une des plus efficaces pour augmenter le panier moyen sans mettre la pression sur le client.

La clé est de lui proposer ce dont il a besoin avant même qu’il ne le demande. C’est là que vous pouvez faire la différence avec une stratégie bien pensée.

Parce qu’il ne s’agit pas seulement de placer des choses ensemble à l’intuition : il s’agit de savoir comment regrouper des produits complémentaires et de le faire au bon moment, au bon endroit.

Quand vous le faites bien, le client vous en remercie, vous vendez davantage et l’expérience d’achat s’améliore nettement.

 

Comment commencer à appliquer le cross-merchandising avec logique (et résultats)

Il existe de nombreuses stratégies de cross-merchandising au point de vente, mais avant tout, il faut comprendre que cela ne consiste pas à déplacer des produits au hasard.

La première étape est de comprendre le client.

• Que cherche-t-il quand il entre dans votre magasin ?
• À quel moment décide-t-il d’acheter quelque chose en plus ?

Pour commencer, voici quelques idées simples que vous pouvez adapter à votre espace et à votre type de produit :

• Placez les produits à usage conjoint dans des zones proches. Si vous vendez du vin, placez des verres ou des tire-bouchons à côté. Vous captez ainsi naturellement les ventes complémentaires.

• Utilisez du mobilier mobile ou des présentoirs polyvalents pour modifier la disposition selon la saison, les promotions ou le type de client.

• Créez des mini-espaces thématiques. Par exemple, une zone « soirée pizza » avec pâtes à pizza, tomate, fromage, charcuterie, vin et serviettes. Tout au même endroit.

• Tirez parti de la technologie. Dans certains cas, vous pouvez utiliser des écrans ou des QR codes pour recommander des produits associés.

C’est ainsi que vous pouvez commencer à comprendre comment améliorer les ventes avec des techniques de cross-merchandising sans que le client ne le ressente comme intrusif.

 

Des techniques qui fonctionnent en supermarché (et pas seulement en théorie)

Les techniques de cross-merchandising pour supermarchés se concentrent généralement sur le placement stratégique des produits, en particulier dans les zones de passage, les têtes de gondole ou les zones à fort trafic.

Donc, ce que vous devez faire, c’est anticiper le client.

S’il est dans le rayon pâtes, il aura probablement besoin de sauce. S’il est à la boucherie, il pourra être intéressé par une bouteille de vin ou du charbon en été.

N’oubliez pas d’exploiter les zones d’impulsion pour faire du cross-merchandising : ces zones où le client a déjà à moitié décidé ce qu’il va acheter, mais reste ouvert à la tentation.

Cela peut être à la ligne de caisses, sur les îlots centraux ou juste à l’entrée du magasin.

 

Comment faire du cross-merchandising sans improviser ?

Pour que cela fonctionne, il faut un peu de méthode. Voyons comment mettre en place le cross-merchandising dans votre point de vente sans avancer à l’aveugle.

• Analysez vos ventes actuelles. Quels produits sont achetés ensemble ?

• Examinez le parcours du client. Par où passe-t-il en premier ? Où passe-t-il le plus de temps ?

• Faites des tests A/B. Modifiez la disposition et mesurez les résultats.

• Écoutez votre équipe en magasin. Elle en sait plus qu’il n’y paraît : elle voit les décisions en temps réel.

• Renouvelez les combinaisons régulièrement. Ne laissez pas toujours la même chose. La surprise vend aussi.

La segmentation de l’offre croisée est un autre point important.

Parce que tous les clients ne réagissent pas de la même manière. Si vous savez qui achète quoi et quand, vous pouvez ajuster par type de public : familial, jeune, gourmet, pratique, etc.

 

Le cross-merchandising, bien plus que mettre des produits ensemble

Quand vous comprenez vraiment comment faire du cross-merchandising, vous cessez de le voir comme quelque chose de simplement décoratif.

Vous commencez à penser à la façon d’accompagner le client pendant son achat, de lui faciliter le choix, de l’inspirer sans le pousser.

Et cela, au-delà de vendre plus, vous aide à construire une expérience d’achat plus fluide, intuitive et rentable.

C’est pourquoi appliquer le cross-merchandising dans votre supermarché ne consiste pas seulement à augmenter les ventes : il s’agit de générer de la valeur. Et quand vous le faites avec intention et connaissance, les résultats se voient à chaque vente.